Продажа тренингов

Описание

Умение правильно формулировать выгоду – это первое, что необходимо узнать при изучении техники продажи коучинга или тренинга.

Существует стандартная схема под названием AIDA – древнейшая техника продаж. Она включает в себя 4 последовательных шага:

  • A – attention (привлечь внимание).
  • I – interest (вызвать интерес).
  • D – desire (пробудить желание).
  • A – action (мотивировать к действию).

Шаг 1. Привлечение внимания

В первую очередь, необходимо привлечь внимание клиента. В электронной рассылке эту задачу выполняет заголовок, поэтому он не обязательно должен быть связан с темой письма. Подобный прием часто используется в баннерной рекламе и желтой прессе. Все видели шокирующие заголовки, например, кричащие о гибели какой-нибудь знаменитости, а переходя по ссылке, находили куда менее колоритный материал (например, певица должна была сняться в клипе, где ее якобы застрелят, но передумала).

2:20

При продаже коучинга, коуч должен привлечь внимание собой. Это необязательно должен быть внешний вид, можно привлечь харизмой. Любая продажа начинается с того, что продавец продает себя, потом фирму и лишь в последнюю очередь – товар. Только если покупатель купил личность того, кто продает товар, можно говорить о его готовности купить и сам товар.

Чтобы продать себя, коуч должен отличаться от других. Отличительной чертой может стать манера речи, фоны видеороликов, одежда, аксессуары. Кроме того, есть определенное правило, действующее только для мужчин: восприятие мужчины любой аудиторией значительно повышается, если он одет в костюм, рубашку и галстук. И, независимо от личных предпочтений в одежде, необходимо ориентироваться на запросы своей аудитории.

4:31

В большинстве случаев аудитория на коучингах и тренингах – смешанная. В тех случаях, когда коучинг имеет специфическую тематику и предназначен только для мужчин, можно выступать и в плавках – мужчины, скорее всего, отнесутся к этому нормально. Но в смешанной аудитории костюм обязателен.

В молодости я проходил обучение у тренера из Польши, хорошо понимавшего психологическую сторону переговоров. Мы создавали рекламные акции для крупнейших развлекательных заведений Москвы (казино, театров, ресторанов и т.д.). Тренер объяснил, что отправляясь на переговоры, мы не знаем, что представляет собой представитель другой стороны. Что любит и не любит директор фирмы, как он одевается и тому подобное невозможно понять из предварительного телефонного разговора. Тем не менее, известно, что это высокопоставленный, солидный человек.

6:23

В подобных случаях действует правило: выглядеть нужно так, как вас представляет себе другая сторона. Как выглядит человек, который едет на подписание договора? Очевидно, что он одет в костюм, рубашку и галстук. На первой встрече недопустимы яркие ароматы и прочие вызывающие вещи. Нужно быть как можно более формальным, однако, должна быть своя «фишка», характерная только для вас и никого больше.

Шаг 2. Формирование интереса

Когда внимание к продавцу привлечено, необходимо вызвать интерес. Если рассматривать рассылку, то заголовок привлекает внимание, а содержание письма вызывает интерес. Человек нажимает на ссылку и попадает на страницу, где узнает о коучинге.

Шаг 3. Пробуждение желания

Желание вызывается проблемами («pain»). Например, при продаже шампуня в качестве проблемы выступает перхоть, при продаже средств по уходу за кожей – прыщи и т.п. Затем клиента ударяют ниже пояса: «поэтому девушки/парни не хотят с вами знакомиться». Далее дается надежда на решение проблемы и предлагается сам способ решения.

Начинать всегда нужно с проблемы. Эта технология применяется давно и неизменно пользуется успехом. Доказательством тому служат рекламные ролики компаний-миллиардеров, транслируемые по телевидению.

Главное – правильно преподнести проблему, а для этого боль необходимо усилить. Допустим, боль клиента – низкие доходы в бизнесе, убытки, нестабильное финансовое положение. Чтобы ударить больнее, необходимо напомнить о родителях, детях, супруге. Если ссоры с женой по поводу денег – явление достаточно обыденное, но насчет детей или родителей ему станет стыдно.

9:43

Эта технология прекрасно показала себя в рекламе Mercedes. Мужчина купил подарки жене и матери, упаковал их в одинаковые коробки, но перепутал. Жена получила набор кухонных принадлежностей, а комплект кружевного белья улетел авиапочтой к его матери. И только быстрый и надежный автомобиль помогает ему обогнать самолет и вовремя перехватить ошибочно отправленную посылку.

Таким образом, создатели рекламы сыграли на чувстве стыда, намекнув, что их товар поможет достойно выйти из затруднительного положения. Подобные приемы очень хорошо продают, поэтому их обязательно нужно использовать. Приводя примеры на людях, которые сталкивались с актуальными для конкретного клиента проблемами, вы формируете доверие и пробуждаете желание.

Шаг 4. Побуждение к действию

Проработав проблемы, необходимо обозначить выгоды. Дайте клиенту понять, что он получит, заплатив вам деньги.

Многие ошибочно полагают, что продажа – это деньги. На самом деле, продажа – это стимулирование человека к совершению нужного вам действия. Пример такого действия: клиент отнес деньги в кассу. На деле, вся жизнь – это продажа. Добиваясь чего-либо от человека, вы в любом случае продаете ему что-либо интересное. Взамен он делает что-то полезное ради вас. Что касается рассылки, то письмо должно «продать» клик по ссылке.

14:53

Любая выгода начинается с глагола. Если человек покупает дрель, то ему нужна не дырка в стене. Он хочет повесить картину или починить дверной косяк и тем самым улучшить внешний вид дома, что в свою очередь завершит его давний конфликт с женой. Чем глубже вы копнете до конечной потребности, тем лучше, потому что выгода формулируется от конечной потребности. Конечная потребность должна содержать цифры, т.е. быть измеримой – это позволит точнее сформулировать выгоду.

Видеоролик описан до - 17:21

Комментарии пользователей: