Стартап с чего начать: Анна Чапман

Описание

0:19

Наверное, каждый задавался вопросом, почему некоторые люди очень успешны, а некоторым это не под силу. Почему, подающие надежду команды, от которых все ждут успеха, ничего не добиваются. И почему такие компании, как Apple, из года в год становятся самыми инновационными в мире. Почему каждый ее продукт срывает рекордные продажи и прибыли.

XIX век был временем, очень похожим на сегодняшние дни. Все ждали революционных открытий. Изобретений, которые изменят мир. Если любого предпринимателя спросить, почему его стартап не удался, как правило, можно услышать три стандартных ответа о «неправильной» команде, недофинансировании или плохих условиях на рынке.

1:29

Так вот в XIX веке у некоего человека? по имени Сэмюель Лэнгли было все. Начиная от лучшей команды, которую могли купить деньги. Его связям с самыми лучшими и авторитетными людьми можно было только позавидовать. Среди его друзей были Белл и Карнеги. Лэнгли работал в Гарвардской обсерватории, был профессором математики. Министерство обороны США выдало ему грант в 50000 долларов, для изобретения первой летательной машины в мире.

Журналисты Нью-Йорк Таймс следовали за Сэмюелем везде потому, что он обещал стать человеком, вошедшим в Историю. Он и сам хотел быть первым, боролся за первенство изобретения самолета. В это же время, в штате Огайо, братья Райт делали то же самое. Без денег, связей, влиятельных друзей и научной поддержки. Они строили самолет в своем гараже, в котором они делали и продавали велосипеды.

2:49

Когда 17.12.1903 года, братья Райт поднялись в воздух на первом самолете, рядом с ними не было ни одного журналиста, Мир узнал об этом только спустя три дня. И братья Райт изменили весь мир. Почему они, а не богатый и знаменитый Лэнгли, желавший войти в Историю, как первый изобретатель самолета. Но братья Райт мечтали изменить мир. Мечтали, чтобы человечество начало летать. Чтобы все друзья и соседи, как и другие люди, могли передвигаться на летательных аппаратах.

На этот стартап братья находили единомышленников среди тех же соседей и друзей. У них была общая Мечта. Мало мечтать стать успешным человеком, нужно еще знать, зачем таковым становиться, для чего и с какой целью. История, названная «Золотой круг», хорошо передает важность общения. 100% компаний и людей знают, чем они занимаются. Какой сервис, услуги или продукт производят и преподносят своим клиентам. Некоторые из них знают, как и чем отличаются от других подобных предприятий, понимая уникальность торгового предложения, конкурентные преимущества, что отличает их от людей, занимающихся похожими сервисами.

4:50

Но лишь очень немногие могут сказать, зачем все это делается, не имея в виду прибыль. Ведь полученные деньги – только результат успешной деятельности. Под «зачем» понимается начальная вера, мечта. Что поднимает людей ежедневно с кровати, зачем их организация существует и почему всем остальным должно быть до этого дело. Ученые установили, что самые успешные люди на земле думают, общаются и делают все, что они делают, совершенно особенным образом. И то, что они делают, в корне отличается от того, что делают остальные.

Большинство идет от самой понятной вещи, чем они занимаются, к самой туманной, зачем они это делают. Соответственный маркетинговый посыл, в таком же порядке, они коммуницируют своим клиентам. Самые успешные люди делают это наоборот. Например, если бы компания Apple была как все, и общалась со своими клиентами так же, то все звучало бы примерно так. «Мы производим компьютеры, они легки в использовании и красивы в дизайне, хотите купить?» И ведь так все и делают: вот наша новая адвокатская контора, у нас самые крупные клиенты, приходите к нам. Или, наш новый магазин открыт 24 часа, покупайте в нем продукты.

6:19

Не вдохновляет и не работает. А как это делает Apple? Только послушайте. «Мы верим, что все, что мы делаем, несет новые стандарты качества. Мы верим, что можно думать иначе. Веря в это, мы делаем свои продукты простыми в использовании современными и красивыми. Так случилось, что мы делаем компьютеры (так случилось, что мы делаем iPad, iPhone и т.д.)»

И любой продукт, который делают в Apple, покупается не потому, что это нужно, а потому что клиенты верят в то же самое, во что верят в компании. Пока в Apple будут помнить о своей идеологии, что они меняют мир, их продукты будут покупать. И платить за это в два раза дороже. Все конкуренты не менее квалифицированы, чтобы производить продукты того же качества, как и они.

7:40

Однако первый MP3 плеер выпустила сингапурская компания Creative Technology на 21 месяц ранее iPod. Название продукта было чересчур заумным, и он «не пошел». Apple сделала точно такой же, назвала его «100 любимых песен в твоем кармане» и вызвала ажиотажный спрос. Все рассказанное не явилось плодом изысканий психологов. Это заложено в нашей биологии.

Срез мозга упрощенно выглядит как наружное кольцо и внутренний круг. Наружная, внешняя часть, отвечает за язык, конкретные слова, восприятие информации. В ее ведении факты, цифры, аналитика мышления. А внутренний круг отвечает за чувства. Здесь проявляются доверие и лояльность. Эта часть отвечает за поведение человека. Слова, обращенные в эту часть мозга, отвечающую за поведение, приводит к тому, что сначала совершается поступок, а потом анализируются его причины.

9:30

Коммуницируя факты, почему компания лучше, что она производит, люди понимают, о чем идет речь. Но это не меняет их поведения, это не делает их покупателями этого предприятия. А как потенциальные покупатели должны понять, во что верит производитель, если он сам этого не знает? Как делать клиентов лояльными на протяжении 20 лет? Невозможно делать скидки на продукцию все это время. Нужно что-то, что даст возможность клиентам стать лояльными единомышленниками компании.

И это может быть, только, если транслировать им то, во что верит сам производитель товара, услуги, сервиса. Почему так важно находить этих единомышленников? Закон диффузии говорит, что вход продукта на рынок состоит из нескольких фаз. В первой продукт покупается 2,5% клиентов-инноваторов. Во второй 13,5% ранних последователей также приобретают его. За ними идет уже 34% клиентов раннего большинства и столько же позднего большинства. Замыкают череду 16% отстающих, делающих покупку, потому, что другого товара нет.

11:37

Тому, кто планирует захват хотя бы 10% рынка, нужно знать, что по этому закону после первых 16% (2,5% + 13,5%) существует некая «точка невозврата», после которой продукт завоевывает массовый рынок. Это идет по инерции. Но происходит уже после того, как инноваторы и ранние последователи покупают продукт. Эти покупатели стремятся иметь самый новый товар сразу, не ожидая распродаж и сезонных скидок. Они совершают покупки по своему ощущению, используя интуицию. Именно они сделают рекламу по «сарафанному радио».

Делая возможным движение в массовый рынок, они должны верить в то же что и производитель и продавец товара. Должны разделять его идеологию. Без ее понимания их невозможно привлечь. Тогда массовый рынок будет закрыт. Нужно быть лидерами не потому, что начальники или заплачены деньги, а потому, что это нужно всем. Потому что транслируемую веру и мечту, разделяют люди работающие вместе. Потому гораздо выгоднее быть лидером, а не начальником.

Видеоролик описан до - 13:43

Комментарии пользователей: