Управление эффективным отделом продаж

Описание

Долгое время отделы продаж в российских компаниях строились и работали спонтанно, опираясь на интуицию продавцов и благоприятное стечение обстоятельств. Сегодня рыночная ситуация изменилась, и даже маленьким компаниям следует грамотно подходить к организации отдела продаж. Как подбирать персонал в отдел продаж? Как его мотивировать? Чем должен заниматься руководитель этого отдела?

На эти вопросы ответит Дмитрий Норка – эксперт по созданию и поддержанию сбытовых сетей, специалист по дистрибьюторским продажам с многолетним стажем. Он является выпускником ВЗФЭИ, сертифицированным мастером-практиком НЛП, автором и координатором проекта «Стратегии и тактики продаж», автором книги «Отдел продаж: стратегии и тактики успеха». Имеет опыт продаж и руководства компаниями с 1989 года.

0:46

В первую очередь, чтобы компания процветала, необходимо уметь продавать. Нужен грамотный, обученный и слаженный персонал. Где его взять?

Все методы набора персонала можно разделить на две категории: условно бесплатные и платные.

К бесплатным методам относятся:

  • Поиск на нижних уровнях своей компании.
  • Использование своих сотрудников как помощников по найму.
  • Поиск среди выпускников учебных заведений.
  • Семинары, тренинги, конференции.
  • Обращение к контрагентам (поставщикам, покупателям).

Поиск на нижних уровнях своей компании – это поиск среди работников склада, экспедиторов и сотрудников, ответственных за оформление документов.

1:39

Чтобы использовать своих сотрудников как помощников по найму, нужно объявить им о свободной позиции и предложить привести подходящего кандидата. Этот метод используют многие компании. Он не всегда работает, потому что сотрудники опасаются, что им придется отвечать за ошибки приведенного кандидата. Чтобы метод работал, необходимо убедить сотрудников, что их цель – просто привести человека, соответствующего минимальным требованиям, а дальнейшую оценку проведет руководство. Также следует гарантировать сотрудникам хотя бы небольшое вознаграждение за их помощь.

Многих волнует вопрос: брать или не брать членов семьи? С одной стороны, есть справедливое утверждение: хочешь потерять друга – возьми его на работу. С другой стороны, если в одной компании работают муж и жена, то их лояльность по отношению к компании удваивается, потому что благополучие семьи начинает зависеть от благополучия компании.

3:29

Поиск среди выпускников учебных заведений нежелателен, т.к. выпускники имеют завышенные амбиции. Они еще не умеют адекватно себя оценивать и хотят очень многого, хотя умеют очень мало. Зато есть удачные примеры поиска сотрудников среди участников таких мероприятий, как семинары, тренинги, конференции.

Обращение к контрагентам (поставщикам, покупателям и т.д.) – очень хороший метод в том случае, когда требуется рекрутировать опытных продавцов. Они общаются с продавцами из различных компаний и тем, кто недоволен нынешним местом работы, они могут порекомендовать вашу компанию.

5:07

Что Вы можете сказать о платных способах?

Основной платный способ – это реклама в печатных изданиях. Есть масса газет и специализированных журналов, и самые популярные вакансии, которые там есть – это менеджеры по продажам. Возникает проблема: как выделиться из общей массы?

Я пробовал оформлять объявления в рамочки и даже писать вверх ногами, но выстрелил лишь один способ. Был размещен примерно такой текст: «Объявляется набор торговых представителей без опыта работы. Обучение и сертификация – за счет компании». Суть в том, что большинство компаний желает нанять торгового представителя с опытом. Но, оказывается, есть огромное количество людей без опыта, обладающих огромным желанием работать.

6:33

Если приходит опытный человек, уже имеющий багаж знаний, это хорошо или плохо для отдела продаж?

У таких сотрудников есть как плюсы, так и минусы. Чтобы понять суть, нужно разделить всех продавцов на две категории:

  • Продавцы со своей клиентской базой.
  • Торговые представители компании.

Продавцы, имеющие свою базу, востребованы в страховых и фармацевтических компаниях, а также в системах многоуровневого маркетинга. Их ценность заключается в том, что у них есть собственные лояльные клиенты. Все остальные продавцы – это торговые представители, которые осуществляют продажи от имени компании. Они обязаны нести ценности для компании, чтобы быть востребованными.

8:08

Некоторые руководители стремятся построить бизнес таким образом: нужно найти опытного продавца, он будет заниматься продажами, а руководитель будет заниматься своими делами. Однако нужно учесть: опытный продавец – опытен во всем, в том числе и в том, как украсть у компании деньги. В классической литературе описано 50 способов мошенничества кассира-операциониста, и это далеко не все.

Следующий вопрос: что есть опыт? Все компании и все люди разные. В каждой компании есть корпоративная культура, даже если вы о ней не знаете. Она может отличаться в различных компаниях. Если ранее продавец работал в фирме, которая придерживалась принципа «продать любой ценой», а вы выстраиваете долгосрочные отношения с клиентами, то ему будет очень тяжело перестроиться. Переучивать взрослого человека – очень сложная задача, и во многих случаях проще взять «чистый лист», т.е. человека без опыта, и воспитать в нем то, что вам нужно.

9:38

На чистом листе нужно что-то написать, т.е. обучить человека. Многие компании не готовы тратить деньги на обучение. Что делать?

Многие руководители опасаются, что вложат деньги в обучение человека, а потом он развернется и уйдет. Это – главное опасение, которое мешает вкладывать деньги в обучение сотрудников. Русская смекалка порождает различные способы удержания людей: с ними подписывают договора, угрожают штрафами, отнимают трудовые книжки. Однако, если человек хочет уйти, он уйдет – к тому, кто заплатит за него деньги.

Вложение в персонал – это не разовая инвестиция, потому что обучать сотрудников нужно постоянно. Все коммерсанты понимают: чтобы делать бизнес, нужно вкладывать деньги в закупку товара, а разовая закупка – это разовый бизнес. Этот принцип справедлив и в обучении персонала.

Видеоролик описан до - 11:09

Комментарии пользователей: